SI CONCLUDE AL TTG INCONTRI IL FOCUS TRAVEL DISTRIBUTION:

L'agente come promotore del territorio, snodo vitale dell'intera filiera turistica. E' questo il ruolo del futuro per le agenzie di viaggi italiane? E' presto per dirlo, ma questa identità, da sempre presente, ma a quanto pare dimenticata dalla maggior parte degli operatori, è emersa con forza ieri pomeriggio da TTG Incontri – TTI in corso a Rimini Fiera, durante gli incontri conclusivi della sezione di TTG Forum dedicata al Focus Travel Distribution. Un profilo che, se affermato, potrebbe

La seconda giornata di forum, 3 sessioni moderate da Corrado Ruggeri del Corriere della Sera, ha aperto il dibattito partendo dai costi della distribuzione del prodotto turistico. Carmine Prencipe, amministratore delegato di MKT Consulting, ha presentato alcuni dati sui differenti costi di intermediazione e accessori sui trasporti aerei attraverso canali tradizionali e no. “In base all'accordo tra vettori e agenti di viaggi questi costi ora gravano sul cliente – ha detto –. Possiamo stimare che il costo di una pratica per un biglietto aereo vettore-adv-cliente sia mediamente di 38 euro mentre nel caso di canale diretto vettore-cliente sia di soli 9 euro. Possiamo considerare la differenza una stima del valore aggiunto fornito dall'agente di viaggio?”. In questo contesto la tecnologia gioca un ruolo sempre più strategico. “La sfida della distribuzione, in tutti i differenti ambiti dell'offerta di prodotti turistici, a mio avviso verrà giocata attraverso due tipi di percorso – ha detto Enrico Bertoldo, direttore marketing di Amadeus Italia –. La distribuzione tradizionale supportata da piattaforme Global Distribution Systems in grado di velocizzare tempi e connettività tra offerta e intermediario, oppure attraverso l'adozione di nuove tecnologie efficienti aiutati da un solido tecnology partner”. Secondo il presidente Astoi Giuseppe Boscoscuro il costo delle commissioni, l'investimento sui venditori, il back office, cataloghi e costi del booking incidono tutti insieme il 18/20% sui margini di guadagno di un tour operator . “I tour operator italiani sono chiamati a prendere nel prossimo futuro delle decisioni importanti – ha detto – Credo che i network si estenderanno anche da noi e saranno un modo per fidelizzare il cliente. Le tecnologie rappresentano un'opportunità per abbattere i costi, ma devono essere abbinate ad un network che sostenga i tour operator anche nella vendita dei charter”. Per Diego Lilli, vice presidente di Assotravel “la vera sfida sta nella creazione di valore. Le agenzie di viaggi devono trovare il giusto equilibrio lavorando sulla gestione dei costi; concordo sul network, ma come sistema per trovare insieme soluzioni comuni e tecniche per creare il valore aggiunto riconosciuto dal cliente”. 
La seconda sessione ha approfondito il tema delle differenti modalità di distribuzione del prodotto turistico. Secondo Frederic Naar, titolare di Naar Tour Operator “la remunerazione del distributore è il margine che è variabile a seconda del valore aggiunto”. Fabio Cannavale, presidente di Viaggiare, ha spostato l'attenzione sul pricing: “Nel low cost il pricing è molto rigoroso. Da noi chi prima prenota ha le condizioni economiche più vantaggiose. E' una regola ferrea che ormai tutti i nostri clienti conoscono e apprezzano perché permette di risparmiare, è dunque un valore che percepiscono”.  
Al debutto a TTG Forum anche il web tour operator Wokita, società indipendente del Gruppo Meridiana, che ha intenzione di introdurre sul mercato italiano l'emotional commerce e i pacchetti dinamici attraverso la distribuzione multicanale. “Punteremo molto sulla tecnologia e i contenuti del mondo web per giungere ad una distribuzione globale che punti su innovazione, prodotti e tecnologie”. Differente approccio per MSC Crociere: “La nostra scelta, anche per il futuro sarà quella delle agenzie di viaggi come unico canale di intermediazione del nostro prodotto – ha dichiarato il responsabile network Cosimo Bruno –. Dal nostro punto di vista il valore è rappresentato da una politica commerciale volta alla massima trasparenza e convenienza, sia per l'agente di viaggi che per il cliente”. Ma anche i TO sono pronti per la vendita diretta dei loro pacchetti: “Certamente oggi la chiave è quella di dare educazione e serenità alla vendta – ha detto Massimo Borelli, responsabile vendite Nord Italia di Veratour - Le nostre proposte sono garantite, anche in caso di ribasso del prezzo per offerte speciali successive alla prenotazione che fanno automaticamente diminuire il costo della vacanza già venduta. Credo che il futuro porterà ad una sempre più marcata separazione tra la vendita “da supermercato” e quella attraverso agenzie di viaggi, che devono abbinare il proprio ruolo di consulenti ad una più spiccata propensione alla vendita”. 
La sessione conclusiva del forum è stata una discussione a più voci. Giuseppe Boscoscuro (presidente Astoi): “Il ruolo delle agenzie di viaggi sarà sempre molto importante, ma dovrà adeguarsi alla tecnologia, con un forte sviluppo delle agenzie viaggi on line grazie ai pacchetti dinamici”. Paolo Mazzola (vice presidente vicario Fiavet): “La nostra associazione è attualmente impiegata su due importanti temi: la definizione di un prezzo sicuro e chiaro per l'utente e la remunerazione del lavoro delle agenzie.”. Ivano Zilio (presidente Network's Team): “L'aggregazione di network può dare alla distribuzione il ruolo che non ha mai avuto. Il nostro progetto riguarda la creazione di una super-centrale, un unico punto di riferimento per essere vicini agli agenti di viaggio che, secondo me, potranno così riconquistare il loro ruolo”. Diego Lilli (vice presidente Assotravel):”I network sono a pieno titolo nel futuro delle agenzie, però non devono essere gruppi di acquisto ma fornitori di servizi, come formazione, tecnologia e tutto il resto”. Carmine Prencipe (amministratore delegato Mkt Consulting): “L'orientamento a network di un mercato polverizzato come il nostro potrà essere senz'altro utile”. Mario Bevacqua (delegato per l'Italia dell'Uftaa): “In Italia ci sono 12 mila agenzie, ma in realtà quelle effettive sono solamente 6/700, mentre le altre sono dei punti vendita che hanno bisogno di un network alle spalle. In Inghilterra quasi la metà delle agenzie si è trasformata in punti vendita che ricevono dai tour operator la linfa per differenziare l'offerta. Ad ogni modo oggi non funziona più vendere un prodotto troppo sezionato. Per questo è nato, per esempio, un progetto globale quale “Il Mediterraneo come i Caraibi” . Ma la sfida rimane sempre affidata agli agenti di viaggi. Dirk Pinamonti di Skype Italia: “L'utilizzo di skype per le comunicazioni interne e straniere, oltre a velocizzare i processi consente anche un risparmio fino al 50% delle spese telefoniche per questo tipo di comunicazioni. Avere un 'bottone Skype' nella home page del proprio sito web per entrare immediatamente in collegamento con l'agenzia o il tour operator può essere un plus per il cliente, specie se straniero”. Gianni Martino (Group Coordinator Htms International): “In Europa, nei mercati più maturi, l'importanza dell'intermediazione sta crescendo e i network di agenzie dialogano alla pari con i tour operator, cosa che da noi ancora oggi sembra impensabile”. Cesare Ambrosi (project manager Lowcostplanet): “In futuro ci aspetta una forte segmentazione del mercato. Manca una focalizzazione degli operatori sulla tecnologia, anche rispetto agli strumenti di comunicazione e marketing che i tour operator forniscono alle agenzie. Coniugare il punto vendita fisico con un complemento di marketing on line risulterà senz'altro una strategia vincente”.

Per maggiori informazioni: 
Sabina Fornasari, relazioni esterne e comunicazione 
TTG Italia spa - Via Nota, 6 – 10122 Torino
Tel. 011 4366300, fax 011 43666500, 
fornasari@ttgitalia.com